あなたの会社のウェブサイトには、アクセス解析を見ると、毎月、それなりの数の訪問者がいる。
しかし、なぜか、「お問い合わせ」フォームは、いつも静まり返っている…。
BtoB（法人向け）ビジネスにおいて、これは非常によくある悩みです。その原因は、あなたの会社のサービスに魅力がないからでも、ウェブサイトのデザインが古すぎるからでもないかもしれません。
多くの場合、その原因は、BtoBの顧客が、サービスを検討する際に、何を求め、何を不安に思っているか、その“顧客心理”を、ウェブサイトが無視してしまっていることにあります。
この記事では、あなたのウェブサイトを、BtoBの見込み客から「問い合わせたい」と思われるサイトに変えるための、３つの改善ポイントを解説します。
BtoBサイトのゴールは「今すぐ客」ではなく、「見込み客」との出会い
まず、BtoCのネットショップと、BtoBのウェブサイトでは、その「ゴール」が全く違うことを理解する必要があります。BtoBの取引は、高額で、検討期間が長く、複数の決裁者が関わることがほとんどです。
そのため、ウェブサイトのゴールは、「その場で購入してもらう」ことではありません。
「信頼できる、相談相手候補として、まずは名乗りを上げてもらう（＝問い合わせてもらう）」ことなのです。
問い合わせを増やすための、Webサイト改善３つのポイント
では、慎重なBtoBの担当者に、「この会社に、一度相談してみよう」と思わせるためには、何が必要なのでしょうか。
ポイント①：「私たちは、何者か？」を明確にする（信頼性の構築）
BtoBの担当者が、まず知りたいのは、「この会社は、本当に信頼できる、ちゃんとした会社なのか？」という点です。彼らは、個人的な買い物と違い、会社の看板を背負って、取引先を探しています。失敗は許されません。
あなたのウェブサイトは、この「信頼性」を、きちんと伝えられていますか？
- 代表の顔と想いが伝わる「代表挨拶」：どんな人物が、この会社を率いているのか。
- 具体的な「実績・導入事例」：どんな会社が、どんな成果を出したのか。
- 詳細な「会社概要」と「沿革」：どんな歴史を持ち、どこに実在する会社なのか。 こうした、企業の“体温”が伝わる情報こそが、BtoBの担当者に、最初の安心感を与えるのです。
ポイント②：「あなたの、その悩みを解決できます」と明言する（専門性の提示）
次に、担当者が知りたいのは、「この会社は、私たちの業界や、特有の悩みを、本当に理解しているのか？」という点です。
「〇〇できます」「△△も扱っています」といった、一方的なサービス紹介の羅列では、担当者の心に響きません。主語を、お客様の「お悩み」に変えてみましょう。
- 「お悩み・課題別の解決策」ページを作る：「人手不足にお悩みの、〇〇業界の皆様へ」「コスト削減に行き詰まっている、△△部の担当者様へ」といったように、相手の課題に寄り添い、解決策を提示する。
- 専門家としての「お役立ち情報」をブログで発信する：自社のノウハウを、ブログ記事などを通じて惜しみなく提供する。
この「課題解決能力（＝専門性）」の提示が、「この会社は、私たちのことを分かってくれている。頼りになりそうだ」という、プロとしての信頼感に繋がります。
ポイント③：「次の一歩」を、徹底的に分かりやすくする（行動喚起の最適化）
最後に、あなたの会社に興味を持った担当者が、「さて、次は何をすれば良いんだ？」と、迷うことがないように、“次の行動”への道しるべを、分かりやすく、複数用意しておくことが重要です。
お問い合わせという、ハードルの高いゴールだけを用意していませんか？
- 「詳しい資料を、まずはこちらからダウンロード」（情報収集段階の方向け）
- 「30分無料の、オンライン相談会を予約」（少しだけ興味がある方向け）
- 「担当者直通の、お問い合わせフォーム」（具体的に相談したい方向け）
このように、相手の検討段階に合わせた、複数の“入り口”を用意することで、
「問い合わせ」への心理的なハードルは、劇的に下がるのです。
まとめ
BtoBのウェブサイト集客は、「いかに、売り込むか」ではなく、「いかに、見込み客の“不安”を取り除き、“信頼”を積み重ねていけるか」という、コミュニケーション設計そのものです。
- 信頼性を示し、安心させ、
- 専門性を示し、期待させ、
- 行動への道しるべで、迷わせない。
この３つのポイントを見直すだけで、あなたの会社のウェブサイトは、単なる“置物”から、優良な見込み客との出会いを生み出し続ける、“最強の集客装置”へと、生まれ変わるはずです。
まずは「無料個別戦略診断」で、
現状と可能性を客観的に見つめ直すことから始めてみましょう 。