「あの繁盛している競合のA社は、一体、何が違うのだろうか…？」
「A社のウェブサイトを、徹底的に研究して、そっくり真似してみよう！」
このように、競合分析を「優れたライバルを、そっくり真似するための活動」だと、考えてはいないでしょうか。
もし、そうだとしたら、それは、あなたの会社を、その他大勢の中に埋もれさせる、極めて危険な思考です。
正しい競合分析の目的は、ライバルを“コピー”することではありません。ライバルという“鏡”を通じて、自社の「独自の勝ち筋」を発見するための、“ヒント”を得ることなのです。
そもそも、なぜ「競合分析」を行うのか？
- 何を学ぶべきか？（分析リストの例）
- 届け方の糸：どんな商品を、いくらで、どのチャネル（店舗、Web、SNSなど）で売っているか？
- 顔立ちの糸：どんなブランドイメージを打ち出しているか？ウェブサイトや広告のデザインのトンマナは？
- 紡ぎ方の糸：顧客からの評判（レビュー）は、どうなっているか？どんなアフターフォローをしているか？
私たちFSPが、クライアント支援の初期段階で、必ず競合分析を行うのは、以下の２つの目的を達成するためです。
- 市場の“ルール”を知るため
競合が、どんな価格で、どんな品質のものを、どんな顧客に、どうやって届けているか。その「市場の当たり前」を、客観的に把握する。 - 自社の“勝ち筋”を見つけるため
その「当たり前」の中で、自社が、まだ満たされていない、どんな顧客の、どんなニーズに応えられるか。自社の「明確な差別化ポイント」は、どこにあるのか、そのヒントを発見する。 - ライバルから「学ぶべきこと」― 市場の“地図”を手に入れる
では、具体的に、競合の何を見れば良いのでしょうか。それは、客観的な「事実」です。FSPの「５つの糸」のフレームワークで言えば、主に、目に見える「手段」の部分です。
- 市場の“ルール”を知るため
- 何を学ぶべきか？（分析リストの例）
- 届け方の糸：どんな商品を、いくらで、どのチャネル（店舗、Web、SNSなど）で売っているか？
- 顔立ちの糸：どんなブランドイメージを打ち出しているか？ウェブサイトや広告のデザインのトンマナは？
- 紡ぎ方の糸：顧客からの評判（レビュー）は、どうなっているか？どんなアフターフォローをしているか？
- 何を学ぶべきか？（分析リストの例）
これらの情報を集めることで、あなたは、自社が今いる戦場の「地図」を手に入れることができます。
ライバルを「真似してはいけないこと」
あなたの“旗”を、下ろしてはならない
そして、ここからが、最も重要です。地図を手に入れたからといって、ライバルと同じ道を進んではいけません。
特に、以下の３つは、絶対に真似してはいけない、ライバルの「本質」の部分です。
① 他社の「価格」を、真似しない
ライバルが値下げをしたから、と、安易に追随してはいけません。あなたには、ライバルの原価構造も、財務体力も、分かりません。価格競争は、中小企業にとって、最も避けるべき消耗戦です。
② 他社の「強み」を、真似しない
ライバルが「最新設備による、大量生産」を強みとしているなら、あなたが、同じ土俵で戦う必要はありません。あなたの強みは、むしろ、「熟練の職人による、多品種小ロット対応」かもしれません。ライバルの強みは、あなたの弱みではない。それは、ただの“違い”です。
③ 他社の「理念（想いの糸）」を、真似しない
これが、最も、根本的に、真似してはいけないものです。ライバルが掲げる理念や、ビジョン、その背景にある物語。それは、その会社だからこそ語れる、唯一無二のものです。借り物の言葉で、理念を語っても、誰の心も動きません。あなたの会社には、あなたの会社だけの、守るべき「旗（＝想いの糸）」があるはずです。
まとめ
競合分析とは、ライバルという“鏡”に、自らを映し出す、自己分析のプロセスです。
鏡に映ったライバルの姿から、市場のルールや、トレンドといった「外部環境」を学び、そして、そこに映った自分自身の姿を見つめ直し、「自分にしかできない、独自の価値とは、何か？」を、深く、深く、問い直す。
その問いの先にこそ、あなたの会社が、競合の“模倣品”ではなく、誰にも真似のできない“本物”として、市場に輝き続けるための、道が拓けているのです。
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現状と可能性を客観的に見つめ直すことから始めてみましょう 。