今月は、Web広告に10万円を投じて、10人の新しいお客様が来店してくれた。一見すると、これは喜ばしい成果に見えるかもしれません。
しかし、経営者であるあなたは、ここで一つの重要な問いを、自社に投げかける必要があります。それは、「その新規顧客“一人”を獲得するために、一体“いくら”のコストがかかっているのか？」という問いです。
この「顧客獲得コスト（CAC = Customer Acquisition Cost）」を把握していないまま、集客活動を続けることは、穴の空いた財布にお金を入れ続けるようなもの。
この記事では、あなたの会社の広告費を無駄にしないための、費用対効果の高い集客戦略について解説します。
まずは自社の「顧客獲得コスト（CAC）」を計算してみよう
CACの計算は、決して難しくありません。基本の式は、非常にシンプルです。
CAC ＝ (集客にかかったコストの総額) ÷ (その施策で獲得した新規顧客の数)
先の例で言えば、 10万円（広告費） ÷ 10人（新規顧客数） = CAC 1万円
となります。
つまり、あなたは、お客様一人あたり、1万円を支払って、お店に来てもらっているのです。もし、あなたの店の一人あたりの平均利益が5,000円だとしたら、この広告は、お客様が一人来るたびに、5,000円の赤字を生み出している、ということになります。
まずは、あなたの会社のCACを計算し、自社の集客活動の“健康状態”を、客観的に把握することから始めましょう。
費用対効果の“落とし穴” ― 安く獲得できても、意味がない？
「なるほど、CACを下げれば良いのだな」と考えたあなた。次に、こんな落とし穴が待っています。
例えば、「初回半額キャンペーン！」のような、派手な割引で、CACを1,000円まで下げられたとします。しかし、そのお客様が、割引目当ての一回きりで、二度と来店してくれなかったとしたら、どうでしょうか。その集客は、本当に成功したと言えるでしょうか。
費用対効果を正しく測るためには、CACだけでなく、もう一つの指標が必要です。それが、「LTV（顧客生涯価値）」、つまり、一人の顧客が、あなたの会社に、生涯でどれだけの利益をもたらしてくれるか、という指標です。
真に費用対効果の高い集客とは、「CAC < LTV」の状態を、意図的に作り出すことなのです。
費用対効果を最大化する、FSP流「３ステップ集客術」
では、どうすれば、「CAC < LTV」を実現できるのでしょうか。私たちFSPは、以下の３つのステップで考えることを推奨します。
STEP 1：まず「バケツの穴」を塞ぐ（リピート率の向上）
そもそも、新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかると言われています（1:5の法則）。最も費用対効果の高い集客とは、新しい顧客を探しに行く前に、今いる大切なお客様が、離れていかないようにすることなのです。まず、既存顧客との「絆」を深め、リピート率を高める。これが、全ての土台です。
STEP 2：「理想の顧客」だけを狙い撃つ（ターゲットの明確化）
不特定多数に向けた広告は、コストの無駄遣いです。あなたの会社の価値を、最も深く理解し、長期的なファンになってくれる可能性の高い「理想の顧客（ペルソナ）」を、徹底的に具体化しましょう。そして、その人が見る媒体にだけ、その人の心にだけ響くメッセージを届ける。そうすることで、広告宣伝費を、最も効果的な一点に集中させることができます。
STEP 3：広告に頼らない「磁石」を作る（ブランド構築）
これが、最も本質的で、長期的に費用対効果を高める方法です。 有料広告による集客は、お金を払い続けなければ、止まってしまう「狩猟」です。一方で、ブランド構築は、あなたの会社そのものが、お客様を惹きつける「磁石」になるための活動です。
「XXといえば、あの会社だよね」という、独自の価値（＝想いの糸）が認知されれば、お客様は、広告がなくても、あなたの会社を指名して、探してきてくれるようになります。これこそが、新規顧客の獲得コストを抑え、質の高い引き合いを増やす、FSPが提唱するブランディングの真価なのです。
まとめ
集客活動とは、闇雲に広告費を投下する「ギャンブル」ではありません。それは、自社の現状を客観的な数字（CAC）で把握し、緻密な戦略（LTVの向上）に基づいて、費用対効果を最大化していく、科学的な「経営活動」です。
バケツの穴を塞ぎ、狙いを定め、自らを磁石と化す。
この戦略的な視点を持つことこそが、無駄な広告費という“出血”を止め、あなたの会社に、持続的な利益をもたらす、唯一の道なのです。
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現状と可能性を客観的に見つめ直すことから始めてみましょう 。
